Yrityksen perustaminen vaatii erinäisiä selvityksiä ennen kuin työtä, pääomaa ja kustannuksia ruvetaan tosimielessä uhraamaan. Ainakin alustava liiketoimintasuunnitelma on hyvin hyödyllinen, sillä tavoitteeksi kannattaa asettaa toimiva liikeyritys. Ei harrastuspiiriä kannata viedä kaupparekisteriin.

Yrittäjillä on oltava yhdessä näkemys markkinalohkoista, joille suuntautua, omasta tuote/palvelutarjonnasta, kysyntänäkymistä, kilpailutilanteesta, valittavasta toimintatavasta ja kustannuksista. On oltava selvityspohjainen tuntuma, millä uusi yritys saa asiakkaat kiinnostumaan ja paljonko niitä asiakkaita tarvitaan minimikannattavuuden saavuttamiseksi. On myös arvioitava, mikä on tarkoituksenmukaisin yritysmuoto yrittäjien tarpeisiin ja kysyttävä, sitoutuvatko jäsenet yrittäjämäiseen tapaan tehdä töitä osuuskunnassa.

Liiketoimintasuunnitelmassa olisi arvioitava onnistumisen todennäköisyydet. Jos sitten kokonaisuus näyttää myönteiseltä, on vuorossa osuuskunnan perustaminen, rekisteröinti, yhteydet verottajaan, taloushallinnon järjestäminen ja muut pakolliset kuviot. Alkava osuuskunta tarvitsee tuekseen hyvän asiantuntija- ja tietoverkon sekä kunnollisen alkupääoman. Ensi alkuun kassavirta on negatiivinen, ja on huolehdittava, että laskuista selvitään.

Halpa hinta vai asiakaslaatu?

Havaintojeni mukaan markkinointi on monelle alkavalle yritykselle vaikea alue. Vastausta kaipaavia kysymyksiä ovat: mitkä ovat todelliset markkinamme ja mitä itse asiassa myymme, erilaisia palveluita vai ongelmanratkaisuja? Jälkimmäinen vie lähemmäs palvelun sisältöä.

Kanavaratkaisut eli miten tuotteet ja palvelut asiakkaalle toimitetaan, saattaa toiminnan alkuvaiheessa muuttua moneen kertaan. Siihen vaikuttaa kilpailutilanne ja kilpailevat tuotteet, jotka on tarpeen tuntea. Vasta sitten uusi yritys voi pohtia omia kilpailuetujaan ja sitä kautta tuottorakennetta ja sen parantamista. Markkinointi on paljon muutakin kuin mainontaa.

Monet uudet yritykset valitsevat edullisen hinnan strategian saadakseen aikaan kauppoja. Samalla on vaara, että ne lahjoittavat katteensa pois. Hintastrategia pätee vain, jos se perustuu todelliseen kilpailuetuun. Se voi olla

- teknologiaetu, joka on uudelle yritykselle hyvin harvinainen,

- suurtuotantoetu, joka onnistuu verkoston tai tietyn synergian kautta,

- hankintaetu, jossa tarvitaan ostoyhteenliittymä,

- halvat tuotantokustannukset, kun raaka-aine tai työ saadaan puoli-ilmaiseksi; on yleensä teoreettinen vaihtoehto.

Toinen toimintalinja perustuu jalostamiseen ja laatuun. Se on pienyritykselle turvallisempi strategia. Ydintuotteisiin on usein mahdollista kytkeä asiakkaan arvostamia lisäetuja. Se on jatkuvaa tuotekehitystä, jota osuuskunnassa ei saisi laiminlyödä. Kaikessa toiminnassa tähdätään asiakaslaatuun. Sitä varten on luotava yksinkertainen menetelmä asiakastyytyväisyyden seurantaan. Se auttaa myös selvittämään avainasiakkaat ja pitämään heistä kiinni. Yrittäjillä on monta rautaa tulessa, mutta asiakasnäkökulma ja kannattavuusnäkökulma auttavat suuntaamaan oikein ts. tekemään oikeita asioita. Hyvä laatumielikuva myy ja sallii katteellisemman hinnoittelun.

Kannattavuusrakenteen sopeuttaminen

Kirjanpito ja muu laskenta tuottavat tietoa yrityksen taloudellisesta tilanteesta menneen perusteella. Tulevaisuus ja sen haasteet on yritettävä arvioida eli jälleen lisätehtäviä osuuskuntayrittäjille. Aina pitää varautua siihen, että tulevaisuus tuo mukanaan odottamattomia yllätyksiä.

Kyky lukea tulos- ja kustannusraportteja on yrittäjille ensisijaisia vaatimuksia. Taloushallinnon sovelluksissa on valmiit mittarit yrityksen taloudellisen tilan arvioimiseksi koskien

- kannattavuutta - järkevän toiminnan perustaa,

- maksuvalmiutta - työrauhan takaajaa,

- vakavaraisuutta - kriisipuskuria ja ponnahduslautaa uuteen,

- tehokkuutta - edellisten takuumiestä sekä

- kasvun ja kannattavuuden riippuvuutta.

Kun suurin asiakas äkkiä katoaa

Nykyisenä alihankintajärjestelmien ja yritysrakenteiden jatkuvan muutoksen aikana on tavanomaista, että jokin yritykselle olennainen asiakas fuusioidaan tai ostetaan pois, jolloin yhtäkkiä voi syntyä tilanne, että kolmannes liikevaihdosta katoaa. Se merkitsee myös isoa lovea liikevoitossa, jopa tappion tekoa, sillä kustannukset juoksevat entisen rakenteen perusteella. On tiukka paikka, kun pitää muutamassa kuukaudessa sopeuttaa kustannukset ja yrittää löytää lisämyyntiä uusien tuotteiden tai uusien asiakkaiden kautta. Tätä tilannetta osuuskuntayrittäjien on pohdittava ajoissa, ettei paniikki iske.

Hyvä vakavaraisuus on tarpeen juuri tämänkaltaisissa yllätyksissä. Se antaa ratkaisuaikaa. Toinen tepsivä keino on hyvä tehokkuus, jolla töitä tehdään. Osuuskunnalle on onni, jos sillä on määrätietoinen toimiva johto, joka osaa kytkeä yhteen yrittäjien ammattitaidot tuottamaan synergistä kilpailuetua. Johdon pitää ikään kuin roolittaa osaajat niin, että strategia on käytännön tasolla. Toimitusjohtajan ja hallituksen yhteispelin seurauksena osuuskunnassa tehdään

1. päätöksiä, että saadaan töitä

2. toteutusta, että työt tulee tehdyksi

3. kehittämistä, että on jatkossakin töitä.

Yrjö Kotisalo
konsulttiyrittäjä