Yritysneuvonnan lähtökohtana on osuuskunnan alkutaipaleen perusratkaisut ja kannattavan toiminnan tavoittaminen. Tässä yhteydessä puhutaan myös hinnoittelusta.

Ensimmäinen perusvaatimus on se, että osuuskunnan perustajat ovat osaavia, hankkeeseen sitoutuneita, yrittämiseen motivoituneita, ja ovat valmiita riuskaan vastuulliseen työntekoon. Jos näin ei ole, hankkeesta tulee vain harmia.

Toiseksi lähdetään siitä, että osuuskunnan tuote, useimmiten palvelutuote, on määritelty. Yrittäjät ovat selvittäneet keskeiset asiakaskohderyhmät, niiden tavoitettavuuden ja palvelutuotteiden ydinsisällön, lisukkeet ja kilpailuedut.

Laskelmien ja myöhemmin markkinoinnin kannalta on tärkeää määritellä palvelutuotteiden nimet, tuotesisällöt ja karkealla tasolla myös hinnat. Niitä viilataan sitten markkinatilanteen mukaan.

Alkuinvestoinnit

Osuuskunnalla on oltava tilillään osuuspääomaa sen verran, että voidaan sen varaan laskea tarvittavien käynnistysinvestointien kustannukset. Näitä voivat olla tietoliikennevälineet, tietokone, tulostin, muut työkoneet ja kalusteet.

Kun nämä hankitaan, rahan muodossa oleva omaisuus muuttuu osuuskunnan käyttöomaisuudeksi ja hyvä olisi rahaa jäädä vielä tilille alkukuukausien tarpeita varten. Tätä tarvetta yritys usein kattaa ulkopuolisella rahoituksella eli käydään pankissa neuvottelemassa.

Tuollainen 8500 euron oma pääoma on ihan hyvä lähtökohta, ettei lainatarve muodostu kovin isoksi. Matkapuhelimet ja autot voivat olla henkilökohtaisia, joiden kulut korvataan, kun yritykselle alkaa kertyä tuloja.

Liiketoiminnasta aiheutuvat kulut

Juoksevista kustannuseristä osa on kiinteitä, esim. vuokrat, jotka menevät vaikkei toimintaa ja myyntituottoja olisikaan. Muuttuvat kustannukset, kuten tavaraostot ja alihankintapalvelujen ostot, riippuvat toiminnan tasosta. Joka tapauksessa yrityksen on katettava sekä kiinteät että muuttuvat eli yhteensä kokonaiskustannukset. Ja vielä olisi jäätävä voittoakin.

Kustannusrakenne on yritys- ja toimialakohtainen. Asiantuntijayrityksissäkin tarvitaan vissit alkuinvestoinnit, vaikka esim. varasto on korvien välissä. Syntyy henkilöstö-, matka-, vuokra-, tietoliikenne-, markkinointi-, kirjanpito-, korkokuluja jne.

Otetaan esimerkiksi hoitoalan yritys. Niissä aivan ratkaisevassa asemassa ovat palkat ja henkilösivukulut. Jos henkilöstökulut liikevaihdosta onnistutaan pitämään 60 %:n tasolla, yritys voi pärjätä, mutta jos henkilöstökuluihin uppoaa 80 %, kannattavaa toimintaa ei saavuteta. Olennaista on henkilökunnan määrän oikea mitoitus ja kohdentaminen sekä yrittäjämäinen tapa tehdä yhdessä töitä. Siinä ei mahdollisimman korkea rahapalkka ole niitä päällimmäisiä asioita ainakaan ensi alkuun.

On muistettava, että palkkasidonnaiset pakolliset eläkevakuutukset on syytä maksaa alusta alkaen, vaikka eläkevakuutusyhtiöt eivät niitä heti karhuakaan. Vuoden kuluttua isompi kertaerä on venettä keikuttava yllätys. Pakollisia vakuutuksia ovat myös työtapaturma- ja yrityksen kriittiseen omaisuuteen kohdistuvat vakuutukset. Hoitoalaan liittyvät olennaisena myös potilasvahinkovakuutukset.

Osuuskunnan on huolehdittava itse tai ostamansa tilipalvelun kautta veronmaksusta. Verotusta ja työnantajavelvoitteita koskevat säännökset on selvitettävä. Palkkaverot, sotu-maksut arvonlisäverot (jos yritys on ALV-velvollinen) on maksettava säännönmukaisesti kuukausittain. Se että ALV maksetaan ohjeen mukaan parin kuukauden viiveellä, ei oikeuta unohtamaan, että se on valtion rahaa.

Osuuskuntayrittäjät miettivät huolellisesti toimitilatarpeet ja sijainnin. Oikea liikepaikka on monella alalla a ja o.

Miten hinnoitellaan?

Kokonaiskustannukset on katettava eli kustannukset tuotettua palveluyksikköä kohti määräävät hinnan alarajan. Käytännössä toimitaan markkinaperusteisesti. On kyettävä toimimaan niin tehokkaasti, että markkinahinnoillakin saadaan toiminta kannattavaksi, siis katetaan kustannukset ja jää vielä voittoakin.

Osuuskunta voi asettaa hinnat korkeammaksikin kuin markkinoilla keskimäärin, jos tämä kyetään palvelun sisällön ja laadun suhteen perustelemaan asiakkaille. Hintaratkaisuun vaikuttavat myyntimäärät ja mielikuvatavoitteet. Mahdolliset alennukset asiakkaiden tulee itse ansaita. Katetta ei pidä lahjoittaa, sillä kyse on yrittämisestä eikä hyväntekeväisyydestä.

Kuinka paljon on myytävä?

Kannattavuus lasketaan osuuskunnan tuloslaskelman kaavan mukaan seuraavasti:

Myynti / laskutus
- myynnin oikaisuerät (ALV)
= Liikevaihto
- muuttuvat ja kiinteät kulut
- poistot (investointien kuolettaminen)
= Liikevoitto
- korot ja verot
= Tulos (voitto/tappio)

Verot on alustavasti arvioitava; ne ovat 29 % vahvistetun tilinpäätöksen voitosta.

Kun edellä oleva tuloslaskelma käännetään toisin päin, ja asetetaan tietty voittotavoite sekä syötetään sisään tiedossa oleva kustannusrakenne, saadaan tietää minimimyyntitarve vuodessa.

Tulos
+ poistot ja lainojen lyhennykset
+ korot
+ verot
= Käyttökatetarve (vanha hyvä käsite)
+ toiminnan kiinteät kulut
= myyntikatetarve (toinen hyvä käsite)
+ muuttuvat kulut
= Liikevaihdon vuotuinen minimitaso

Myyntivaatimus voidaan laskea per kuukausi, per päivä, per tunti. Nyt on myös eväät laskea, paljonko on saatava laskutettavaa työtä, jos haluaa päästä vaikkapa 1500 euron kuukausiansioon. Karkea nyrkkisääntö on 2,5 - 3 -kertainen määrä palkkaan suhteutettuna.

Kannattavuutta voidaan parantaa 1. lisäämällä liikevaihtoa 2. nostamalla katetuottoprosenttia 3. pienentämällä kustannuksia. Vuotuisen myynnin arvioimiseksi saa käyttää tervettä järkeä ennemmin kuin monimutkaisia laskentamenetelmiä.

Hyvä on kysyä itseltään, montako asiakasta tai montako kauppaa tarvitsemme kuukaudessa tai päivässä? Entä mistä ja miten ne tavoitamme? Jonkinlainen varmuusmarginaali eli pelivara osuuskunnalla on hyvä olla, jos myynti sattuu putoamaan.

Yrjö Kotisalo
yrjo.kotisalo@nic.fi