Markkinoita lähestytään aina asiakkaiden tarpeista käsin. Asiakas ostaa osaamista ja ongelmanratkaisuja. Viime aikoina vahvasti esillä ollut huomiotalouskin on kupla, ellei se perustu todelliseen osaamisen ja arvonlisän tuottamiseen asiakkaille ja yrittäjille.

Yritys on saattanut kehittää omasta mielestään erinomaisen tuotteen tai palvelun, mutta ostajat eivät välttämättä ole samaa mieltä. Lisäksi tieto tuotteen eduista menee hitaasti perille. Asiakkaat tyytyvät usein tiettyyn koettuun tuotteeseen, ja toisekseen kilpailutilanteessa aktiivisemmat asiakkaat vertailevat eri tuotteita tai palveluita. Yrityksen on näin ollen tunnettava kilpailutilanne, asiakaspotentiaali ja oltava tarkoin selvillä siitä, paljonko asiakkaita ja myyntiä se tarvitsee elääkseen. Sen on saatettava itsensä asiakkaiden tietoisuuteen. 
Markkinamenestyksen aikaansaaminen perustuu vastauksen löytymiseen kysymykseen: Miksi kohdeasiakas valitsee juuri meidän osuuskuntamme tuotteet ja palvelut? 
Oleellista on löytää oikeaan vastaukseen sisältyvä kilpailuetu, joka on asiakassegmentin arvostama seikka, jokin paremmuustekijä kilpailijoihin verrattuna. Kilpailuedun kautta päästään tuottoihin, asiakassuhteisiin ja kannattavuuteen. Pieni osuuskunta ei yllä skaalaetuihin, eikä aina laadullisiinkaan etuihin, ja sen on vaikea kilpailla hinnoilla. Tuotantokustannushinnalla ei voi kauan myydä. Verkottumalla tai liittoutumalla voi löytyä uusia ratkaisuja. 

Kumppanusmarkkinoinnilla voi saada kilpailuetuja kuten kustannussäästöjä, jakelukanavia ja parempaa näkyvyyttä, joihin ei yksin yllä. Uusia kilpailuetuja voivat olla myös asiakkaiden kannalta kiinnostavampi tarjontakokonaisuus osapuolten toisiaan täydentävän sortimentin ristiinmyynnin avulla, edullisemmat tuotantotavat, viestinnän taloudellisempi toteutus, kumppanilta oppiminen, kehittämisyhteistyö ja muut synergiaedut. 
Kumppanuusmarkkinoinnin toimivuutta edistää yhdennettävissä oleva asiakaspohja ja samankaltaiset tavoitteet. Tuotteet ja palvelut on oltava tuotteistettu, että tiedetään mitä myydään. Toisiaan täydentävät resurssit, vahvuudet ja samantyyppinen toimintakulttuuri helpottavat kumppanuuden toteuttamista. Tietysti on oltava sopimuksin täsmennetyt toimintamallit, jossa vastuut ja mahdollisuudet tulevat esille, ja aito halu molempia osapuolia hyödyttävään yhteistyöhön. Liiketoimintakumppanuuden tavoitteena olkoon yksittäistä yritystä toimivampi ja tuloksellisempi kokonaisuus. 

Tuotantoprosessissa alihankkijan käyttö on yleistä. Kaikkea ei tarvitse eikä pidä itse tehdä, esim. kirjanpitopalvelut pieni yritys ostaa useimmiten tilitoimistolta. Yritykset ovat tottuneet, tai ainakin niiden pitäisi olla perehtyneitä laatimaan tarjouspyyntöjä, joissa ne yksilöivät tarvittavan tuotteen/palvelun, erän suuruuden, toimitusajan, toimitus- ja maksuehdot sekä voimassaoloajan. Liiketoiminnan tekeminen kumppanuusjärjestelmän avulla osoittaa kehittynyttä johtajuutta ja luo edellytyksiä kasvuun ja kannattavuuteen. Juuri nyt tarvitaan suomalaisia kasvuyrityksiä. 
Osuustoiminta on yhteisyrittämistä perinteisessä mielessä, mutta tulevaisuuteen suuntautuessaan osuustoimintayritys voi kumppanuuden kautta saada aikaisiksi enemmän kuin yksin puurtamalla.

Yrjö Kotisalo
yrityskonsultti