Olkoon yritys ideointivaiheessa tai jo toimiva, se joutuu miettimään ja selvittämään markkinapotentiaaliaan, vastauksia kysymykseen kohdealueen kysynnästä ja markkinanäkymistä.

Markkinat muuttuvat, tulevat ja menevät. Olennaista on oikea tarjonnan ja toiminnan ajoitus.

Kaikki potentiaaliset asiakkaat eivät kuitenkaan osta. Sen vuoksi ja seuraavaksi yrittäjät haarukoivat ostovoiman, joka tuotteisiin ja palveluihin voisi kohdistua. Samalla selvitetään kilpailutilanne, kilpailevien tuotteiden ja palveluiden ominaisuudet ja osuudet, omat jakelutiet ja hinnoitteluperusteet.

Sitten päästään laatimaan jo menekkiarvio ja punnitsemaan toimintaedellytykset, taloudelliset ja toiminnalliset. Myös riskit kuuluvat yrityksen elämään ja niihin on varauduttava. Entä jos…

Tuloksena on uuden osuuskunnan hankeperusta. Tai sitten tuloksena on jo toimivan yrityksen hankeperustan tarkistus. Aina tarvitaan päätökset toiminnan suuntaamisesta ja toteutuksesta:

Mieti asiakkaan
näkökulmasta!

Markkinointiprosessissa yrittäjät tutkivat kaupan kohteita ja liiketoiminnan rakentamisen perustaa. Markkinointi on tapa ajatella ja toteuttaa liiketoimintaa. Kaupanteko on sen ydin. Kaupaksi saamisen edellytyksenä on kilpailukykyisyys ja perustelut sille, miksi asiakkaan kannattaa ostaa juuri meiltä. Mitä arvonlisää hän saa, mikä ongelma tulee ratkaistuksi.

Asiakassuhteen ylläpitoon on panostettava. Toiminnallinen laatu asiakkaan näkökulmasta on oiva ohjenuora. Tuotteen ja palvelun kehittämisessä asiakaskohderyhmän toiveet ovat vahvasti mukana.

Päivittäisen tuote- ja palvelukonseptin toteutuksessa vastataan asiakkaiden odotuksiin, jopa niin, että positiivinen mielikuva syntyy ja vahvistuu. Samalla syntyy kilpailuetu, joka johtaa parempaan kannattavuuteen. Toiminnan rationaalisuus ja taloudellisuus ovat tuloksellisuuden pohjana.

Asiakashoidon maailma edellyttää paitsi asiakkaisiin suuntautunutta tapaa tehdä töitä, myös toimivan ja riittävän yksinkertaisen seurantajärjestelmän luomista. Kysymyksiä voi tehdä itsekin, mutta syvällisempi asiakastyytyväisyystutkimus vaatii asiantuntemusta. Palautetta on saatava ja palautteeseen on reagoitava. Odotusten ja kokemusten välinen ristiriita tulee selvittää: mitä puutteita on tuotteessa, palvelussa ja prosessin toteutuksessa? Onko hinnan ja laadun suhde kohdallaan? Asiakastyytyväisyys on toiminnan jatkuvuuden kulmakivi.

Hyvä maine
leviää ja kantaa

Jos tuote/palvelu osataan tehdä hyvin, syntyy yleensä myös katetta ja kannattavuutta. Lisäksi tyytyväiset asiakkaat voivat olla myös uuden bisneksen pohja. Hyvä täsmällisen osaajan maine markkinoi remonttiosuuskunnan työsuorituksia. Siksi kannattaa pitää kiinni tyytyväisistä asiakkaista.

Tyytymätön asiakas äänestää jaloillaan, kertoo huonot kokemukset tuttavilleen tai saattaa jopa esittää valituksen yritykselle. Sekin on nähtävä mahdollisuutena, joka johtaa korjaustoimiin. On huonompi juttu, jos asiakas valittaa viranomaiselle.

Uusasiakashankinta on aina työläämpää ja kalliimpaa. Uusien tuotteiden kehittely on vaativa ja useimmiten pitkä prosessi. Ajan oloon se on kuitenkin tehtävä viimeistään silloin, kun tuotteiden elinkaari alkaa kääntyä laskuun. On saatava myyntiin uusia tuotteita ja palveluita, jotka on tuotteistettu eli niille on määritelty nimi, sisältö ja hinta. Jälleen tullaan erääseen kaupaksi saamisen perusasiaan, tuotteen/palvelun sisältöön. Se voidaan pilkkoa kerrostumiin kuin kuorisi sipulin.

Runon ja
rajan tiellä

Otetaan esimerkki matkailun parista reitillä Värtsilä - Hattuvaara kohtuullisen hyvää tietä pitkin. Valistuneet lukijat tietävät, että Hattuvaara sijaitsee Ilomantsissa. Tämä runsaan sadan kilometrin matka on se ydinpalvelu autolla tai polkupyörällä liikkuvalle turistille.

Mutta matka tarjoaa paljon lisäarvoja kulkijalle: tien vetovoimatekijät, maisemat ja luonto, palveluvarustus, luontevat ihmiset, historialliset kohteet mm. Möhkössä ja Oinassalmella. Matkailija liikkuu Osasto Raappanan kunnian kentillä.

Kolmas ja hyvin merkittävä on mielikuvatekijä "Runon ja rajan tie". Se sisältää tunnearvoja, Kalevalan myyttejä, karelianismia, idän ja lännen kulttuurien kohtaamista... Niillä nostetaan odotusarvoja - ja myydään.

Myydä pitää, koska hiljalleen nousevat kustannukset on katettava. Yritys voi pyrkiä kasvuun ja lisävolyymien kautta hoitaa kannattavuuden vaatimukset. Kasvuyrityksiä kansantaloutemme työllisyys kaipaa.

Mutta kaikki eivät halua kasvaa. Jos yritys valitsee tiukan kannattavuusstrategian, sen tulee nostaa jalostusastetta, parantaa kustannustehokkuutta ja palvelun laatua ylläpitääkseen kannattavuuden. Tämä sopii hyvin asiantuntemusta myyville osuuskunnille.

Joka tapauksessa, kaikki me elämme myymällä jotakin.

Osuustoiminta-lehti 6-7/2005