Motto:
Liiketoiminta tarkoittaa kaupankäyntiä, ei valmistusta.

Kansantaloudessamme on tyypillistä taloudellisen ja rationaalisen toimintamallin haku ja soveltaminen niin yrityselämässä kuin julkisessakin sektorissa. Tarjontaa on usein kysyntää enemmän ja kilpailu on avautunut ja kiristynyt.

Menestyäkseen yrityksellä on oltava jokin selkeä kilpailuetu. Asiakas puolestaan odottaa saavansa jotain konkreettista hyötyä, arvonlisää, josta hän on valmis maksamaan.

Aikaansaannoksissa aika on keskeinen tulos- ja kustannustekijä. Nyt halutaan maksaa vain todellisesta nettoajasta. Kiinteitä kustannuksia pyritään saamaan muuttuviksi, mikä lisää alihankintojen ja ostopalveluiden kysyntää, korostaa verkostoitumisen etuja ja parantaa pienten yritysten mahdollisuuksia.

Mitä on markkinointi?

Perinteinen tapa tarkastella markkinoita on, että pyritään myymään tuotteet ja palvelut. Nykyaikainen tapa kiteyttää markkinoinnin: miten saan kohdeasiakkaat ostamaan? Miksi ja miten he valitsevat juuri meidän tuotteemme? Markkinointi on tapa ajatella ja toteuttaa koko osuuskunnan toimintaa.

Ajattelun perustat ilmenevät seuraavasti kaaviossa 1. rakentuvassa liikeideassa (Rope-Vahvaselkä: Nykyaikainen markkinointi):

Kaavio 1.

1. Osuuskunta ei voi tarjota kaikkea kaikille. Määritelkää ja valitkaa kohderyhmät, segmentit, joille markkinointisanomanne suunnataan. Niillä pitää olla ostovoimaa riittävän myyntivolyymin saavuttamiseksi, ne on oltava tavoitettavissa eikä niitä saa liian paljon ja hajallaan. Määritelkää ykkössegmentti odotettavissa olevan tuoton perusteella=avainasiakkaat. Suhtautukaa niihin sen mukaisesti.

2. Määritelkää imago- eli mielikuvatavoite, esim. asiakastyytyväisyys/-laatu, luotettavuus, joustavuus, terveellisyys. Imago ei synny, se tehdään.

3. Tuotteiden ja palvelujen valinta ja tekeminen niin, että ne toteuttavat asiakkaiden odotukset, imagotavoitteen (mielikuvatuote) ja kilpailuedun. Vakioikaa perustuotteet ts. nimi, sisältö ja hinta=tuotteistaminen.

4. Hae taloudellinen ja tuloksellinen toimintatapa tuotannon, myynnin, jakelun, markkinaviestinnän, organisaation ja taloudellisen seurannan varmistamiseksi. Jakeluratkaisu liittyy myyntikanaviin, kuljetuksiin, varastointiin ja pääoman sitomiseen. Tavoitteena on saavuttaa kannattava myyntivolyymi tehokkaasti, pienellä riskillä ja siten, että tuote pysyy omassa kontrollissa. Muistakaa, että yrityksen tulee keskittyä olennaiseen kassavirtaa tuottavaan toimintaan. Kirjanpito on järkevää ostaa ammattilaiselta. Palvelun laadun sisältö koostuu ammattiosaamisesta, sovellus- ja palveluosaamisesta sekä asiakkaan toimialan tuntemuksesta.

Kilpailuetu on kohdeasiakkaiden arvostamaa, osuuskunnan tarjoamaa erityisen hyvää osaamista, joka on liiketaloudellisesti mahdollista ja joka toteuttaa kaupallisen menestyksen. Ensimmäinen kauppa on yleensä imagoperusteinen, toinen kauppa taas asiakastyytyväisyyteen perustuva. Laatu toteutuu asiakastyytyväisyyden kautta.

Kilpailuedun perustat ovat:

1. Hintaetu, joka osuuskunnalla voi perustua jäsenten toisiaan täydentävän osaamisen tuomaan synergiaan, verkostoitumisen kautta saavutettuun raaka-aine/tavaraostojen etuun, markkinaverkostoetuun tai pienemmät kustannukset toteuttavaan teknologiaetuun. Hintaetua ei pidä lahjoittaa asiakkaalle. Ei ainakaan kokonaan.

2. Jalostusetu, joka voi perustua ydintuotteeseen ja sen lisäetuihin (tuotteistus), tai se voi perustua toimintatapaan ja asiakassuhteen hoitoon. Täysin omaleimainen tuote on kalliimpi tuottaa, mutta antaa suuremman hinnoitteluvapauden ja sitä kautta paremman katteen. Oleellista on sovellus- ja palveluosaaminen. Palvelussa tarjotaan tuote, siihen sisältyvä välitön palvelu ja asiakkaan kokema hyöty.

Hinta on sekä markkinoinnin että tuottojen kannalta avainasemassa. Miten määrittelemme oikean markkinahinnan?

Sääntö n:o 1: Toimintakustannukset (muuttuvat ja kiinteät) on katettava.

Sääntö n:o 2: Osuuskunnan on tuotettava voittoa sen ohessa, että se tarjoaa jäsenomistajilleen työtä.

Määrittele ensin hinnoittelun taustatekijät kuten mille markkinoille, keille asiakkaille, tuotesisällöt, kilpailutilanne ja osuuskunnan hinnoitteluperiaatteet. Hinnoittelupäätöksiin vaikuttavat tekijät voidaan koota seuraavan kaavion 2. mukaisesti.

Hinnoittelun on oltava linjakasta, johdonmukaista, yksinkertaista, ymmärrettävää ja liiketaloudellista. Muistakaa, että alennus syö äkkiä katteen, mutta voidaan tietyssä tilanteessa antaa, jos se on palkkio jostain suoritteesta, esim. pitkäaikaisesta asiakassuhteesta.

Hinnoittelussa joudutaan aina ottamaan huomioon kilpailutilanne ja korvaavat tuotteet eli käytännössä operoidaan markkinahinnoin. Asiakkaille on selvästi tuotava julki, mitä osuuskunta tekee. Tällöin omistajajäsenten on tunnettava liikeidea hyvin ja myös osattava se uskottavasti omin sanoin kertoa.

Kaavio 2.

Käytännön myyntityö

Henkilökohtainen myyntityö on olennaisin markkinoinnin keino. Osuuskuntayrittäjien on otettava kontakteja potentiaalisiin asiakkaisiin ja sovittava tapaamisia. Olennaista on saada aikaan kaupat ja huolehtia myynnin jälkityöstä. Yrityksellä on oltava esite, kotisivu verkossa, tuotesitteet, yrittäjillä käyntikortit ja yhteysvälineet.

Omalla persoonalla, luontevalla käytöksellä, siistillä ulkoasulla ja täsmällisyydellä myy usein enemmän kuin varsinaisilla tuotteilla. Imagolla myydään.

Myyntikirjeen pitää olla naseva, korkeintaan sivun mittainen, jossa lyhyesti kuvataan yritys, tuotteet/palvelut, niiden edut ja kerrotaan asia eli tarjous, hinnat tai tehdään neuvotteluehdotus. Myyntikirje on kohdennettu aina tietylle henkilölle ja on henkilökohtaisesti allekirjoitettu. Firmaesite voi olla liitteenä.

Myyntikirjeitä ei pidä lähettää enempää, kuin mitä ehtii perään soittamaan.

Hyödyntäkää nettiä!

Tuotteen/palvelun saaminen kaupaksi

Seuraavassa tiiviisti ydinkohdat, joihin yrityksen markkinamenestyksen ja samalla taloudellisen menestyksen rakentaminen perustuu:

1. Tuotteella/palvelulla on markkinoilla kysyntää, jotta riittävä volyymi voidaan saavuttaa. Laskekaa, montako asiakasta, montako kauppaa tarvitaan kuukaudessa ja vuodessa.

2. Tuotteella/palvelulla on jokin kilpailuetu.

3. Asiakkaan on helppo käsittää tuotesisältö, joka ratkaisee hänen tarpeensa.

4. Tuote on helppo ostaa ja se on houkutteleva.

5. Hinta on ymmärrettävä/perusteltu.

6. Tekijä/myyjä on luotettava

7. Toteuttamisresurssit ovat riittävät.

Alkava yrittäjä esittää aina kysymyksen, mistä saan asiakkaita? Osuuskunta on vanha verkostoyrittämisen muoto. Jokaisella osuuskunnan omistajajäsenellä on oma tuotanto- ja markkinointiverkostonsa. Lisäksi jokaisella on aikaisempaan työelämään ja harrastuksiin liittyvä potentiaalisten asiakkaitten verkosto. Näitä kannattaa hyödyntää.

Toimimalla edellä kuvattujen nuottien mukaan on mahdollista rakentaa osuuskunnan markkinamenestyksen perusta.

Yrjö Kotisalo
Yrityskonsultti
yrjo.kotisalo@nic.fi